Marek Odehnal: Svěřenské fondy jsou jiná liga. Klienti hledají odborníky

Nedávno vytvořil svěřenský fond pro ostříleného byznysmena. V týmu měl šest lidí a sám si vzal na starost kreativní část zakázky. „Úkolem svěřenského poradce je vymyslet zadání klientovi na klíč. Pořádně ho poznat, zjistit jeho motivace. Důležitá je specializace, poradci by se měli prezentovat na internetu a vzdělávat se. Doba finančního poradenství, kdy každý dělá všechno, už pominula, “ říká v rozhovoru Marek Odehnal.

Máte za sebou novou lukrativní zakázku týkající se svěřenských fondů. Chápeme, že nemůžete zveřejnit detaily, nastíníte alespoň oblast, jíž se případ týkal?

Určitě ano. Řekl bych, že šlo o poměrně častý záměr klientů. Zákazník si přál z majetku své firmy vyčlenit konkrétní movitý a nemovitý majetek jako prevenci před teoretickým úpadkem společnosti. Ten by se dotkl i těchto statků využívaných pro soukromé účely. Sám se tak pasoval do role obmyšleného a úlohu správců budou zastávat dva rodinní příslušníci. Z praxe mohu potvrdit, že ochrana majetku před exekucí nebo úpadkem firmy je spolu s anonymizací majetku a vyřešením rodinných vztahů nejčastější poptávkou ze strany klientů.

Ve finančních službách působíte řadu let. V čem je zakázka týkající se založení svěřenského fondu jiná?

Je to úplně jiná úroveň zodpovědnosti a nároků na odbornou terminologii, na vzdělání i na úroveň jednání s velmi majetným klientem. S běžným finančním poradenstvím retailové klientele se to nedá vůbec srovnávat, přibližuje se to snad jen jednáním s korporátní klientelou. Zcela nová je zkušenost koordinace dílčích činností s dalšími profesionály – advokátem, notářem a vedením komory. Jde o zcela jinou rovinu, než je například práce s asistentkou nebo s kontakty na finančních institucích. Je to de facto projektový management, kde každý má svou roli a všichni musí být perfektně sladěni. Každý svěřenský fond je navíc unikátní. Představuje tak velkou profesní výzvu, která vás zásadně posune.

Jak zpětně hodnotíte průběh zakládání svěřenského fondu? Kolik lidí na zakázce pracovalo?

Včetně mně to bylo šest osob. Kreativní úloha poradce je hlavně v úvodu zakázky, kdy s klientem konzultuje možnosti. V některých otázkách mu dává oponenturu a nakonec zpracovává vstupní data v kontextu. V druhé části zakázky jde hlavně o koordinaci prací dalších zainteresovaných povolání a směřování případu ke zdárnému finiši.

Jak po této zakázce vnímáte náročnost založení svěřenského fondu? Měli by se členové KSPS ČR bát své první zakázky?

Rozhodně neměli. Doporučuju praxi co nejdřív vyhledat. Sám jsem měl nastudovány takřka všechny materiály, které máme v Komoře k dispozici a některé části jsou pro „nováčka“ těžko uchopitelné. Ale jakmile přijdou první úvodní jednání a první ostrá zakázky, všechny střípky vědomostí se vám v hlavě automaticky spojí v ucelenou mozaiku a vy jste sami překvapeni, kolik toho najednou víte a jak vám to jde pěkně od ruky. Bez praxe jsou to jen akademické vědomosti. A rozhodně se můžete spolehnout na maximální podporu od vedení Komory, stejně jako na profesionální přístup spolupracujícího advokáta a notáře.

Co je podle vás přidanou hodnotou služeb? Proč by si měl zakladatel vybrat pro založení svého fondu svěřenského poradce se specializací a ne pouze notáře nebo právníka?

Je to hlavně úvodní rovina, o níž jsem se zmínil. Kreativní část zakázky. Právníci a notáři jsou zvyklí zpracovávat případy podle přesně definovaného zadání. Úkolem svěřenského poradce je vymyslet zadání klientovi na klíč. Pořádně ho poznat, zjistit jeho motivace, majetkovou situaci, rodinné vazby a toto vše co nejlépe umístit do institutu svěřenského fondu. Přirovnal bych to k mentorské nebo koučovací činnosti, kdy je často třeba klienta uvést na pravou míru nebo dokonce jeho představy výrazně zkorigovat, protože jeho očekávání jsou zkreslená či zcela nereálná. V tomto je to podobné jako praxe v profesionálním finančním poradenství. A takto, alespoň myslím, notáři ani advokáti běžně nepracují.

Bylo náročné přesvědčit klienta, že pro řešení jeho případu bude vhodný právě svěřenský fond? Co vám pomohlo?

V tomto případě přišel klient s poměrně jasnou představou. Věděl, jaké jsou role jednotlivých osob, vztahy mezi nimi a že tento institut je pro něho vhodným řešením. I výsledný fond se až tak moc neliší od původního zadání. Ale většina klientů nebo zájemců má jen kusé, zkreslené nebo vůbec žádné informace o svěřenském fondu a o jeho fungování. Je vidět, že trh je stále na začátku a my všichni v Komoře musíme pracovat na co nejširší osvětě.

Asi nám dáte za pravdu, že každý nový případ je výzvou. Co vás překvapilo na poslední zakázce? Co jste se naučil a chtěl byste sdílet s ostatními odborníky?

Jak už jsem zmínil výše, je to úplně něco jiného než naše denní finančně-poradenská praxe. V tomto konkrétním případě byla výzva, a věřím, že i pro spolupracující osoby, že klient jakožto zkušený byznysmen s praxí v USA vyžadoval vždy jasné, stručné odpovědi. Schůzky byly vždy poměrně krátké a věcné. Byl to skutečný profesionál, který ví, že čas jsou peníze a nezajímá ho omáčka okolo. Je možné, že zná „trust“ právě z Ameriky, a proto nepotřeboval až tolik věcí vysvětlovat. Zatímco denní poradenský chléb je právě o detailních diskuzích s klienty.

Budete inspirovat další členy Komory svěřenských poradců a správců a prozradíte, jak se vám podařilo tuto zakázku získat?

Klient si mě našel sám na základě rejstříku členů Komory, kde jsem mimo jiné figuroval jako jediný poradce pro jeho spádovou oblast. Apeluji tak na všechny kolegy, aby si svůj profil dobře vyplnili, což taky sehrálo roli, a aby ho především zveřejnili. Klient se mi také zmínil, že prvně komunikoval s jiným poradcem mimo Komoru, ale už po úvodním jednání spolupráci ukončil. Evidentně tak certifikační kurz Svěřenské správy své absolventy připraví na praxi podstatně lépe než poradenství založené „na zelené louce“ a domácí studium s přípravou „na koleni“.

Co podle vás může přispět k tomu, aby poradce nebo správce získal svoji první zakázku? Jaké kroky mohou pomoci?

Jak už jsem zmínil, je to kvalitně vyplněná micro-site na webu Komory. Je třeba dát o své nové službě vědět co nejširšímu okolí. Základem je vlastní web, profesní stránky a profily na sociálních sítích a v neposlední řadě networking, který vám umožní dát o svých službách vědět širokému spektru podnikatelů v krátkém čase. Sám jsem členem například Business for Breakfast. Je to velmi efektivní.

Vy sám řešíte propagaci v oblasti svěřenských fondů? Co vám v marketingu a budování osobního brandu pomáhá?

Aktuálně jsem před velkým startem v tomto směru. Po téměř šesti letech odcházím z poměrně velké finančně-poradenské firmy na „sólovou dráhu“, a tak nesvázán korporátním brandem budu mít konečně zcela volnou ruku. Protože oblast svěřenských fondů je poptávkový byznys a nelze nikoho „navolávat“, je třeba, aby se členové Komory stali i „internetovými podnikateli“ a klienti si je našli sami na základě jejich prezentace na webu. Nový web, psaní e-booku a blogu, na to navazující e-mail marketing, webináře, ideálně i přednášení na půdě různých institucí. To vše funguje. Musíte přinést veřejnosti hodnotný obsah a osvětu, kterými prokážete svou erudici, a klienti si vás pak najdou sami.

Jak si podle vás stojí svěřenské fondy v Česku? Jaká bude jejich budoucnost?

Z pohledu veřejnosti jsme na startu, ale cílová skupina zákazníků už má přehled a minimálně částečně tuší, že právě svěřenský fond by mohl být řešením některé situace, která dosud řešení neměla vůbec nebo jen hodně obtížně. Je třeba se průběžně vzdělávat, dát o sobě vědět a věřím tomu, že s rostoucí popularizací v Česku každý z členů Komory bude mít náskok před novými firmami, jež se v českém trustovém průmyslu jistě časem objeví. Být „u zrodu“ je vždycky plus.

Zároveň se svěřenskými fondy se objevil i termín wealth management. Jak ho vnímáte?

Uchopil jsem ho tak, že osobně s klientem řeším investice, dlouhodobou správu aktiv a svěřenské fondy. Realizaci pojištění, úvěrů, pronájmu nemovitostí, právních služeb, účetních služeb deleguji na prověřené „dodavatele“. Sám mám celkový přehled nad klientovými financemi v kontextu, nad jeho finančním plánem a cíli. Vedu jeho kroky jako mentor. Je to o vztahu s klientem, o důvěře, která může být jen s jednou osobou – s vámi.

Co byste závěrem vzkázal kolegům z oboru?

Určitě nepodceňujte nastupující propagační sílu internetu a zároveň pracujte na své specializaci a neustále se vzdělávejte. Doba finančního poradenství, kdy každý dělá všechno, už pominula a to nejen díky postupným regulacím ČNB. Najděte si jednu oblast a v ní běžte do hloubky. Klienti hledají odborníky.

 Autor: Komora svěřenských poradců a správců ČR